Главная | Регистрация | Вход | Личные сообщения () | Форум | Тесты | Правила | Контакты


Воскресенье, 20.08.2017, 08:47
Привет, Гость | RSS
Астрология, гороскопы [1060]Бывает же такое! [1030]Гипотезы и версии [1025]Еда и кулинария [2672]Жестокий мир [119]
За гранью непознанного [4600]Здоровье,человек,красота [2353]История и культура [1273]Из жизни общества [1000]Из жизни животных и растений [722]
Космос, астрономия [361]Люди и судьбы [537]Мой дом - мой мир! [439]Мужчина,женщина,семья [1862]Музыка и релакс [219]
Наука и технологии [354]Предсказания,пророчества [841]Психология [2939]Путешествия [342]Сад и огород [440]
Смешное из жизни [496]Советы из жизни [1437]Страшилки из жизни [403]Спорт и хобби [219]Уфология и НЛО [327]
Фильмы и видео [2726]Цитаты,притчи,афоризмы [773]Эзотерика,астрал,ченнелинг [4206]Экология,климат,стихия [251]Это интересно! Факты из жизни [1402]

Из жизни.ру ВКонтакте



Загрузка...

Новости готовят
Никнейм: Izzhizni
Публикаций: 16542
Никнейм: ЧеLOVEк
Публикаций: 12475
Никнейм: Pantera
Публикаций: 3824
Никнейм: Татьяна
Публикаций: 1061
Никнейм: MedVed
Публикаций: 820

Сейчас на форуме
Никнейм: IgChad
Постов на форуме: 3045
Группа: Модераторы
Никнейм: Pantera
Постов на форуме: 2033
Группа: Модераторы
Никнейм: Сл@вян
Постов на форуме: 2024
Группа: Друзья
Никнейм: ЧеLOVEк
Постов на форуме: 565
Группа: Друзья
Никнейм: ИреN
Постов на форуме: 456
Группа: Друзья

Интересное сегодня

Криштиану Роналду: мир у его ног

Календарь

Статистика

Индекс цитирования Рейтинг@Mail.ru

ГЛАВНАЯТЕСТЫПЛАНЕТА ТАЙННАША ПЛАНЕТАВТОРАЯ ПЛАНЕТАФОРУМДОБАВИТЬ МАТЕРИАЛ

Главная » 2017 » Февраль » 17 » 24 правильных ответа на возражение «Дорого»

20:46
24 правильных ответа на возражение «Дорого»




Как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». Как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги? Вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают:

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. Правда? Как вы пришли к такому выводу?

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

7. Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?» Быстрый шаг назад к ценности.

8. Что именно дорого?

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. Слишком дорого? Это относительно

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. Хорошо. Так какую часть вы не хотите?

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. Означает ли это, что мы никогда не будем работать вместе?

Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: «Ну, разумеется, нет!»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. Какой ROI вы хотите получить?

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. Вы думаете, что это слишком дорого стоит?

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?

Никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. Вам действительно обязательно говорить «нет» прямо сейчас?

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, нет. Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять












Мнение администрации сайта и Ваше мнение, может частично или полностью не совпадать с мнениями авторов публикаций. Администрация не несет ответственности за достоверность и содержание материалов,которые добавляются пользователями в ленту новостей.


Категория: Психология | Материал подготовлен: http://izzhizni.ru| Просмотров: 222 | Добавил: Izzhizni| | Теги: ответа, «Дорого», возражение, 24, правильных, на | Рейтинг: 5.0/1
Загрузка...
Всего комментариев: 0
avatar
А ТАК ЖЕ ЧИТАЙТЕ:
загрузка...
Вход на сайт
Логин:
Пароль:

Поиск

Загрузка...


Новости с Планет

БЕСЕДКА

Сейчас с нами
На сайте: 42
Пользователей: 37
Сейчас комментируют: 5
alormaKera, Lstrlede, soalaypype, MaryaAvavA, angeliapw11

загрузка...

Последнее на форуме
IgChad
К теме: БОГ

IgChad

К теме: МАТЕРИЯ

IgChad

К теме: ОБРАЗ

ЧеLOVEк

К теме: СТИШКИ

IgChad

К теме: ИСТИНА


Мы комментируем
Copyright MyCorp © 2017 Материалы для пользователей 18+